Fundraising während der Corona-Krise. 5 dringende Fragen und Antworten

Das Corona-Virus hat uns alle in die Zange genommen. Mittlerweile gibt es wohl niemanden mehr, der nicht von privaten und/oder wirtschaftlichen Einschränkungen betroffen ist. In den vielen Gesprächen mit unseren Kunden, vielen Stiftungen und sozialen Organisationen, aber auch im kollegialen und privaten Umfeld, werden wir immer wieder um unsere Einschätzung zur Entwicklung der Lage gebeten. Wir tauschen uns aus, bundesweit, international und lassen Sie teilhaben an unseren Erkenntnissen.

Wir sind sicher, dass auch Sie von den Informationen profitieren werden. Und wenn Sie Fragen oder Anregungen haben: Rufen Sie einfach durch. Wir sind auch im Home Office für Sie da. But, first things first.

Wie beeinflusst das Corona-Virus die Gemeinnützigkeit?

Diese dringende erste Frage konnte man auch auf dem Online-Kongress des DFRV in dieser Woche sehr stark raushören. Wie entwickelt sich der Markt, wie stark bricht die Wirtschaft ein und wann?

Zunächst einmal müssen alle Fundraising-Events abgesagt werden. Die sind aber für viele NPOs das Highlight des Jahres um Spenden einzuwerben. Spendeneinbrüche sind jetzt schon zu verzeichnen, Unternehmen stiegen aus Projekten aus oder verlängerten sie nicht mehr. Großspender waren nicht mehr zu erreichen oder schichteten ihre sozialen Engagements um in Richtung Corona-Hilfe, Medizin und Forschung.

In der Zwischenzeit gab es erste düstere Nachrichten darüber, wie sich die Wirtschaft entwickeln würde (-6,3 %) und der Aktienmarkt brach erwartungsgemäß ein.

Trotzdem hörten wir auch immer von NPOs, dass die, die gute, starke Spender-Beziehungen hatten, die bereits vorher schon organisatorisch und digital gut aufgestellt waren, die gute Rücklagen hatten, nicht so sehr betroffen waren.

Bei 600.000 sozialen Organisationen und noch einmal ca. 23.000 Stiftungen ist es schwierig, bei seinen Spendern zu bestehen, denn Unsicherheit ist auch im Fundraising ein Kriterium, was Förderer nicht spenden lässt.

Um Spender, Förderer und Unterstützer weiterhin in der Organisation zu halten, gibt es hier Antworten auf Fragen, die wir immer wieder hören.

Ist es überhaupt möglich Unterstützer JETZT um eine Spende zu bitten?

Viele Spender, besonders die Großspender sind auch von der Krise betroffen. Entweder als Unternehmer, der um seine Existenz kämpft, dem Verkäufe einbrechen oder der gerade Mitarbeiter entlassen muss, oder als Philanthrop, der gerade einen erheblichen Teil seines Vermögens an der Börse oder seines Vermögens verloren hat. Jeder, auch wir, müssen mit der neuen Situation klar kommen.

Einige NPOs haben sofort reagiert und kommunikative Maßnahmen ergriffen, haben Anzeigen oder TV-Spots geschaltet. Ich würde damit etwas warten, bis sich die Situation geklärt (entschärft) hat. Denn, entweder man hat ein sehr gutes WIR-Gefühl mit seinen Spendern, und die verstehen, dass gerade in dieser Zeit die Organisationen die Spenden benötigen oder man verliert, weil der Unterstützer genervt ist von der aufdringlichen Anfrage. Warten Sie mit Marketing-Maßnahmen bis sich die Situation etwas geklärt hat und wieder etwas Ruhe eingekehrt ist.

Eine Ausnahme bilden hier alle Krisen-NPOs, Krankenhäuser oder medizinische NPOs, die direkt mit der Krise verbunden sind. Aber, rufen Sie Ihre Spender und besonders Ihre Großspender an. Danken Sie ihnen für ihren bisherigen Einsatz. Fragen Sie sie nach ihrer Situation, wie es Ihnen und der Familie geht. Erzählen Sie, welchen Impact die Coronakrise auf Ihre Organisation hat und fragen Sie vorsichtig, ob eine Unterstützung möglich ist.

Befinden Sich Anträge im Bearbeitungsprozess, z.B. bei Stiftungen, fragen Sie nach, wie der weitere Verlauf sein soll. Sind Sie erst in der Planungsphase, rufen Sie Stiftung oder das Unternehmen an und fragen Sie, wie das weitere Vorgehen aussehen soll. Am besten, Sie warten bis Ende Mai.

So könnte eine Unterhaltung aussehen:

· Gehen Sie auf die schwierige allgemeine Situation ein, die für alle eine große Belastung darstellt, auch für die, die wohlhabend sind und an den Finanzmärkten investiert haben. Fragen Sie nach der Familie, nach der Gesundheit, nach der Situation in Unternehmen oder anderen Tätigkeitsfeldern des Unterstützers.

· Beziehung zuerst. Gehen Sie auf die positive langfristige Beziehung zu Ihrem Spender ein, bedanken Sie sich für die bereits getätigten Spenden und erzählen Sie, was sie in Ihrer Organisation bewirkt haben.

· Sollte sich Ihr Unterstützer nicht zu einer weiteren oder vielleicht sogar höheren Spende bewegen lassen, bieten Sie andere Möglichkeiten an, wie er Ihre Organisation unterstützen kann (Empfehlungen, KnowHow, Zeit, Engagement, Unterstützungsanrufe bei anderen Spendern, Kommunikation….) Seien Sie vorbereitet!

· Wenn die Situation es erlaubt, legen Sie eine langfristige Perspektive der Zusammenarbeit dar, bringen Sie Ihren Case for Support zum Einsatz und sagen Sie in klaren Worten, warum sie gerade JETZT die Spende dringend benötigen!

· Seien Sie flexibel. Geben Sie Ihrem Spender die Gelegenheit Zahlungen aufzuschieben (nicht aufzuheben)

Was soll ich mit meinem geplanten Charity-Lauf oder Fundraising-Event machen?

Nun, wenn es sich um einen Fundraising-Event bis September handelt, dann würde ich das rechtzeitig absagen.

Denken Sie daran, das Budget, das Sie dafür veranschlagt haben, SOFORT in Ihre digitale Ausstattung des Fundraising zu stecken.

Planen Sie einen virtuellen Fundraising-Event, damit bekommen Sie vielmehr Aufmerksamkeit. Nehmen Sie sich, wenn Sie keine Experten in den eigenen Reihen haben, einen Externen hinzu. Denken Sie an Captain Tom Moore in England, der mit seinem Rollator im eigenen Garten spazieren ging, gerade seinen 100. Geburtstag feierte und dabei 33 (!) Millionen € eingeworben hat.

Nehmen Sie sich einen externen Experten und erkunden Sie den Bereich der Gamer und der Charity Livestreams. Ein riesengroßer, neuer Bereich, der gerade jüngere Menschen sehr bewegt. Machen Sie daraus eine Kampagne in allen Kanälen und machen Sie sich so einen Namen. Die Einnahmen sind Ihnen gewiss, wenn es gut gemacht ist.

Führen Sie eine Stille Auktion durch, natürlich virtuell, gehen Sie auf die Social Media Kanäle und führen Sie dort eine Kampagne durch. Generieren Sie eine breit angelegte Community, die Sie immer mit den neuesten News (nicht nur Spendenaufrufe) versorgen können. Erzählen Sie spannende Geschichten, zeigen Sie Bilder, Videos, so dass Menschen Sie kennenlernen.

Wenn Sie ein Event bereits geplant und z.B. Karten verkauft haben, bieten Sie Ihren Gästen zum Beispiel folgende drei Möglichkeiten an: eine komplette Rückzahlung, eine 50 % Rückzahlung gekoppelt mit 50 % Spende oder eine Umwandlung in eine 100 % Spende. Ich wette mit Ihnen, mehr als 50 % werden daraus eine 100 % Spende machen

Wie kann ich meine Förderer bei Laune halten, wenn ich sie gar nicht persönlich treffen kann?

Zoom oder Skype sind im Moment Ihre besten Freunde im Fundraising, auch Face Time oder What’s App Video. Treffen Sie Ihre Förderer zu einer Zeit, in der sie gerne mit Ihnen reden möchten, auf einen Café bei Zoom. Seien Sie entspannt. Auch Philanthropen sind nur Menschen und im Moment selbst verunsichert und allein. Eröffnen Sie das Gespräch, brechen Sie das Eis mit einer lustigen Geschichte aus Ihrem Projekt. Fragen Sie offene Fragen und HÖREN SIE ZU!

Sie fühlen sich noch nicht so sicher oder unwohl dabei. Üben Sie vorher mit Partnern, der Familie oder Freunden, wie Sie Videokonferenzen durchführen. Erwerben Sie unser Video von Yvonne de Bark, aus Film und TV bekannter Schauspielerin, die Ihnen die richtigen Tricks verrät, wie Ihre Video-Konferenz ein großer Erfolg wird.

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Kommunizieren Sie mit Ihren Förderern via Social Media, Facebook, Xing, Twitter, LinkedIn, Youtube, Instagram….. Auch Ihre Förderer haben im Moment viel Zeit und suchen nach guten Informationen und qualitativ anspruchsvoller Unterhaltung. Seien Sie kreativ, erzählen Sie spannende Geschichten aus Ihren Projekten, machen Sie Umfragen, z.B. mit Survey Monkey zum zukünftigen Spenderverhalten oder lassen Sie eine repräsentative Spenderbefragung durchführen, zeigen Sie Videos aus der Organisation, vom Team, aus den Projekten und von der Wirksamkeit der Spenden. Seien Sie auf den Plattformen, wo auch Ihre Spender sind!

Denken Sie immer daran, was für Bedürfnisse Ihre Spender haben und was sie von Ihnen benötigen. Vielleicht ist es Beruhigung, Komfort, Abwechslung, Mitgefühl, Empathy. Geben Sie nur Material an Ihre Spender weiter, das mit Ihren Visionen und Ihrer Mission übereinstimmt.

Wie kann ich meinem Spender vermitteln weiterzumachen und mit Ihnen zu gehen in diesen schwierigen Zeiten?

Erzählen Sie ihren Förderern von Ihren aufregenden neuen Plänen, von der Wirksamkeit Ihrer Projekte, von Ihrem Glauben an Ihre Aufgabe. „Was Du in anderen entzünden willst, muss zuerst in Dir brennen.“ Dieser Spruch von Aristoteles trifft hier voll ins Schwarze. Jetzt ist Ihr Optimismus, Ihre Leidenschaft, Ihr Vertrauen in Ihre Organisation gefragt. Denn, jede Krise geht einmal vorbei, aber es hängt heute von den Spendern, den Philanthropen ab, ob einige NPOs überleben.

Wenn Sie unsicher sind, wird sich das auf den Förderer übertragen. Das ist nicht gut. Dann gehen Sie einen Schritt zurück und gehen die folgenden Punkte noch einmal durch:

· Machen Sie einen Fakten-Check. Überdenken Sie Ihre Strategie, ist sie zurzeit richtig oder müssen Sie sie anpassen?

· Optimieren Sie Ihre organisationsinternen Prozesse

· Verringern Sie Ihre Kosten, wenn möglich

· Betreiben Sie Krisenkommunikation, wenn nötig

· Bewerten Sie Ihren Spender- Bestand

· Organisieren Sie eine Telefon-Task-Force

· Optimieren Sie Ihre Spender-Bindungen und investieren Sie in sie

· Bieten Sie Ihren Spendern Sicherheit, Vertrauen und Optimismus

· Versichern Sie Ihren Förderern, dass Sie strategische Entscheidungen treffen, damit es nach der Krise weitergeht, denn Ihre wertvolle Arbeit darf nicht darunter leiden, denn Ihre Klienten brauchen Sie

· Sagen Sie Ihren Spendern ganz klar, was und wieviel Sie benötigen

· Stärken sie Ihre Marke – Arbeiten Sie die klare Rolle der Organisation heraus

Spender zeigen sich gerne mit einer starken Marke

· Nehmen Sie den Dialog mit den Spendern auf

· Kapitalkampagnen müssen weitergehen, wenn sie geplant sind

· Erstellen Sie einen Maßnahmenkatalog, machen Sie keinen blinden Aktionismus · Suchen Sie sich die besten Mitarbeiter heraus und bilden Sie eine Coronavirus-Task-Force · Lagern Sie Arbeiten an Ehrenamtliche aus, z.B. Social Media an Studenten, die das von zuhause erledigen können · Betreiben Sie eine starke Kommunikation auf allen Kanälen Wir alle lieben Zuverlässigkeit, Dinge, Personen und Situationen, auf die wir uns verlassen können. Mit dieser Krise wird es deutlich, dass das nicht immer so ist. Aber wie in vielen Krisen werden Menschen widerstandsfähig, belastbar und unverwüstlich. Auch diese Zeit wird wieder vorbeigehen. NPOs und Stiftungen existieren, weil sie die Welt etwas besser machen, sie helfen Menschen mit Schwierigkeiten zurechtzukommen. Dafür sind sie da München, 30. April Ursula Becker-Peloso MUNICH FUNDRAISING SCHOOL www.munichfundraising.school

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